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7.68亿元 一份完美的答卷——航天三江重工企业2020年度营销市场拓展侧记

发布时间:2021-01-11    信息来源: 航天三江

 

 

2020年开发新客户6个,全年参与投标41次,中标27次,中标项目总额达到7.684亿元,完成年度任务的239%。截止年底,航天三江 重工企业合作客户达到24个。

特别是12月底,在“十三五”收官之际,更是以超过2.8亿元中标的363吨无人驾驶矿卡项目,无疑是重工企业市场拓展交出的一份完美答卷,为“十四五”开局之年奠定了基础。

化危为机 抢夺市场订单

 

国内首个最大承载吨位290吨930E矿卡科技项目

早在2019年,重工企业就围绕重型矿山装备产品、特别是矿山无人驾驶产品发展方向和产业发展方向,提出了开拓国内外无人驾驶矿卡市场营销策略,引导客户对智能化装备的需求。

2020年1月,新冠疫情还未蔓延前,该企业营销团队就前往呼伦贝尔神宝能源开展智能矿山无人化项目交流,突然爆发的疫情打乱了项目的进展。

为了确保世界首个极寒露天矿神宝能源5G+220吨无人驾驶矿卡项目中标,最大限度降低疫情带来的不利影响,在疫情期间,重工企业专门成立了营销设计联合项目组,通过网络平台多次积极与战略合作伙伴等在云端沟通协调,利用“线上营销、线上答辩、云端应标、协同研发”等手段,组织项目组人员“网上共联动、在家不停工”,在线开展前期智能矿山市场调研、方案论证、设计仿真需求、方案设计和接口协调等工作,充分借鉴型号产品成熟的极寒低温技术优势,通过在线协同,研讨提出了极寒型复杂气候环境露天矿无人驾驶作业整套解决方案,高质量完成了项目投标文件资料,为拿下无人驾驶项目奠定了坚实的基础。

“在湖北最艰难的时期搭把手、拉一把。”习大大总书记3月份提出的重要指示,犹如一股春风,温暖了整个荆楚大地,中央企业、兄弟省市和社会各方资源纷纷汇集湖北,对湖北企业伸出了援助之手。

接着《国家发展改革委、国家能源局等八部委关于印发<关于加快煤矿智能化发展的引导意见>的通知》(发改能源〔2020〕283号)和《国家能源集团关于加快煤矿智能化建设的实施意见》等政策引导文件下发,煤矿企业对智能化装备的需求越来越迫切。

重工企业营销部门进一步发挥高端装备制造企业的优势,密切跟踪用户需求动态,建立用户网络联系群。他们用“谈一笔生意、交一个朋友”的坦诚态度,不断巩固老客户、拓展新客户,一举竞得世界首个极寒型复杂气候环境露天矿“5G+无人驾驶卡车编组安全示范工程项目”。

疫情稍微缓解后,在企业主管营销副总经理杨成华的带领下,营销人员发挥“拼命三郎”本色四处出击,用“走遍千山万水,经历千难万险,尝遍千辛万苦,想尽千方百计,道遍千言万语”的精神,不仅走遍了国内露天矿和井工矿标杆企业,还主动替用户思考高质量发展的亮点,寻找智能矿山无人化需求的痛点,碰撞用户心理预期的燃点,用先进的方案和理念去牵引市场,用真诚的行动赢得用户信任,用固执的精神赢得对手敬重,用自己的言行感染团队迎接挑战。

付出总有回报,真诚打动客户,在四五六三个月中,重工企业分别批量中标国家能源集团所属的神东和宁煤集团60吨支架搬运车项目,并首次中标煤矿防爆电动车专业化服务项目,中标总金额超1.5亿元。

戮力同心 信心战胜对手

 

世界首个极寒工况5G+无人驾驶卡车项目

为了获取更多的订单,重工企业充分运用好国家政策,企业党政领导上跑国家部委,下跑矿山企业;上找国家政策支撑,下摸实际矿山工况需求,在没有行业规范、没有试验标准、没有煤炭安全标准认证的情况下,奔波于矿山原野考察调研为研制投标打基础。

“大家只有用心去感知市场,用行动去感动用户,用精品去引领方向,才能永立高端矿用装备市场潮头。”杨成华说。   

如何成为勇立潮头的合格营销人员,杨成华心里早就有了一个标准:干销售爱营销的心态、习惯换位思考的心态、积极接受挑战的心态、不怕拒绝失败的心态;要有学政策知行业,懂营销搭平台、熟产品晓对手、知成本会财务、控过程掌进展、督售后反结果的技能;拓市场要“勤动脑多谋划、勤动眼多观察、勤动嘴多请教、勤思考多倾听、勤动手多记录、勤动腿多调研。

国家能源集团神华准能的363吨无人驾驶矿卡采购项目,在世界上尚属首次,不言而喻,战略意义极其重大。为了获得订单,各个装备制造企业蠢蠢欲动,都放出“只准成功、不准失败”的豪言。

于是,一场悄无声息的战争就此拉开了序幕。

在无人驾驶矿卡研制方面,重工企业提前布局,先后成功自主研制了110吨无人驾驶矿用卡车,成功改造载重290吨的无人驾驶矿用卡车、全球首个“极寒型复杂气候环境露天矿5G+无人驾驶卡车编组安全示范工程项目”,解决了国际大牌卡特、小松等企业的垄断,通过国产化自主创新,有效解决了智能矿山无人驾驶运输中的多项技术难题,彻底解决了国外技术“卡脖子”的问题。

看似毫无悬念,却是困难重重,形势严峻,尤其是在投为“标王”后,各方面反馈回的信息汇成一句话:重工企业没有机会了!在几乎所有人对中标已不抱希翼的情况下,重工企业领导班子依然沉着沉着地说,“只要不出结果,就永不言弃,永不言败,直至拼到最后一刻。”

在上级领导的大力协助下,重工企业营销团队置之死地而后生,在竞标其它项目的同时,查资料学法规,钻研行业标准,咨询起草标准的专家教授,多次与国家有关部委、国家标委和国家权威检验机构进行汇报沟通,积极研究行业和竞争对手信息,在黎明前的黑暗中创造机会、寻找胜利的曙光。

终于,2020年12月30日,重工企业终于迎来了高光时刻,以2.83亿元中标世界首个363吨无人驾驶矿卡采购项目。同月,该企业还中标了8550万元国内井工矿最大无人驾驶项目和4720万元支架搬运车项目,为“十四五”开好局、起好步,推动高端装备产业化高质量发展奠定了坚实基础。(文/张博)


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